في فيلم ذئب وول ستريت يقدم المشهد الأخير درسا مؤثرا في فن البيع وكيفية إقناع العميل بشراء منتج، إذ ينظر الممثل في أحد رفاقه على طاولة العشاء ويُلِحُ عليه – بالجملة التي شاعت بعدها بين رواد الأعمال- “بِعني هذا القلم”، إجابة الأول لم تكن مرضية لينتقل إلى رفيقه الآخر.

لكن فعليا ماذا تفعل في موقف كهذا! في الواقع لا توجد إجابة نموذجية لهذا السؤال “بعني هذا القلم” هو قد يكون سؤال خادع الغرض منه أن يوقعك السائل في ذكر مميزات القلم، لكن الحقيقة هي أن المشترين لن يهتموا كثيرا بميزات المنتج لأن الجميع ينظرون إليها بشكل مختلف.

الإجابة النموذجية في الفيلم وهي الأكثر إقناعا تبين لك أنه لتبيع منتج ما لعميل معين بيّن حاجة العميل لهذا المنتج، لكن هل هذا كاف لـ إقناع العميل بشراء منتج؟ من رأيي هذا أساس من أسس فن البيع لكن ستحتاج أكثر من ذلك في هذا المقال نتعرف على عدة أساليب مهمة في مجال المبيعات لإقناع أي عميل بشراء منتجك.

أثبت للعميل قيمة منتجك

وهذا من أحد أساليب إبراز حاجة العميل للمنتج، ولكن مبنية على مقاييس ودلائل ملموسة تبين للعميل كيف ستكون حياته أفضل مع المنتج وكيف سيحقق منه فوائد، وفي الواقع هذا النهج هو الذي تستخدمه شركات التكنولوجيا في تسويق أي منتج جديد حيث تركز على جوانب الحياة التي سيسهلها المنتج على المستخدمين والعرض التقديمي لأول آيفون في عام 2007 خير دليل.

بالنسبة لك كيف تبين قيمة منتجك؟ أفضل طريقة هي بعرض دلائل ملموسة مثل الوقت الموفر أو المال الموفر أو الجودة المحسنة، ولكن بأسلوب مقنع يوضح فعلا النتائج الجيدة التي سيحصل عليها عملاؤك عند استخدام منتجك، الأفضل أن تضع استراتيجية لتسويق حلول منتجك الاستراتيجية التالية تبين لك كيف ذلك.

صياغة رسالة تسويقية مخصصة

حتى لو كان منتجك منتجك يوفر قيمة كبيرة ويحل مشكلة صعبة للعملاء إذا لم تعمل على تسويق هذا الجانب فمن الصعب إقناع العميل بشراء منتج، الرسائل التسويقية المخصصة تضع في ذهن العميل صورة نمطية عن حياته بعد المنتج يمكن أن يصل تأثيرها في أن تبين للعميل أن هذا المنتج حاجة وليس رغبة.

لتقوم بصياغة رسالة تسويقية مخصصة ركز على نقطة ضعف العميل تحديدا حاجته أو مشكلته، سَوق المنتج بصورة تبين قدرته على تلك حل تلك المشكلة أو تلبية تلك الحاجة أو توفير تلك الرغبة، وكما ذكرنا في المثال السابق حول أسلوب شركة آبل في التسويق إذ أنها تركز على تسويق قيمة المنتج بدلا من أدائه.

استهدف عاطفة العميل

هناك محفزات لكل عميل تدفعه للشراء هذه العواطف المحفزة لعملائك يجب أن تبحث عنها وتعرفها لتخصص منتجك أو استراتيجيتك التسويقية بما يحفز هذه العواطف، لأن كل عميل يتخذه قراره الشرائي بناء عواطفه ومشاعره سيكون إقناع العميل بشراء منتج سهل عليك عند استهدافه عواطفه.

تكمن الصعوبة في كيفية تحليل مشاعر العملاء ومعرفة نقاط عواطفهم واستهدافها، أفضل طريقة لاستهداف عواطفهم هي باستغلال احتياجاتهم لأن هذا يثير عاطفة اجابية ، كذلك أيضا الاستراتيجية التي سنذكرها تاليا هي فعالة جدا في استهداف عاطفة العميل.

اخلق إتصال عاطفي بسرد قصص تجارب عملاء سابقين

تريد استهداف عواطف العملاء لخلق اتصال عاطفي معهم حيث يسهل عليك ذلك إقناعهم بشراء منتجك قم بمشاركة قصص تجارب العملاء السابقة مع المنتج في متجرك الالكتروني أو صفحة المنتج، طبعا مع الحرص على تسليط الضوء على تأثير المنتج في حياة العميل وكيف أحدث فرقا خاصة إذا كان عميلك الحالي في نفس وضع عميلك السابق.

يمكن تطبيق هذه الاستراتيجية في عدة أنواع مجتوى يمكن أن تكون مقالات في مدونة المتجر، أو شهادات في صفحة المنتج أو مشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي أو على الأقل توصيات بسيطة من العملاء.

قدم هدايا ومكافآت للعملاء الأوفياء

يمكنك تقديم قيمة إضافية للعملاء مثل تخفيضات خاصة او شحن مجاني او قسائم شراء أو عروض مثل هدية مجانية كمكافآت لولاء العملاء، يظهر هذا الامتياز نوعا من التقدير للعملاء وهذا بدوره يشعر العميل كذلك بالتفرد ويزيد من ولائه للشركة وتقديره لها وفي النهاية لن تحتاج لـ إقناع العميل بشراء منتجك كل مرة في حين أنك تحافظ على ولائه.

تجاوز توقعات العملاء

مع ارتفاع سعر المنتج فمن الطبيعي أن يفكر العميل مرتين قبل الشراء وطبعا هذا بدوره يصعب كيفية إقناع العميل بشراء منتج، إذا في هذه الحالة تجاوز توقعات العملاء بتوفير قيمة إضافية غير معتادة في سوق المنتج نفسه قد يكون ذلك مثلا عروض وخصومات مغرية محدودة الفترة وغير متوقعة وخدمة توصيل مجانية أو تجربة تسوق أفضل مليئة بالمواقف الإجابية، أو أي شيء يجعل العملاء يقدرون المتتج.

قم ببناء علاقة مع العميل

أحد أهم أسباب انخفاض المبيعات للشركات عدم احتفاظها بالعملاء، إذا اشترى منك العميل مرة عليك جعله يشتري منك مرة ثانية وثالثة ورابعة… لايمكن ذلك إلا من خلال بناء علاقة وطيدة معه وهي ستضمن لك مستقبلا أفضل مع هذا العميل، ليكون تكون مبيعاتك في نمو دائم عليك التخلي عن أسلوب البيع بالطول.

عندما تبيع لعميل معين ابذل أقصى جهدك في جعل هذا العميل يعود للشراء مرة أخرى بل ويجذب لك المزيد من العملاء معه، أسلوب التعامل هو أكثر ما يؤثر في تجربة التسوق للعميل وبالتأكيد تجربة التسوق الجيدة تترك تأثيرا كبيرا في عواطف العميل تحفزه على العودة والتسوق اكثر من مرة.

خاتمة

ختاما أذكرك بأساس إقناع العميل بشراء منتج والذي بدأنا به هذا المقال، تبيين حاجة العميل للمنتج وهذه لن تحدث إذا كان منتجك لم يصمم ليلبي تلك الحاجة ببساطة لأوضح لك الفكرة بشكل افضل عليك التخلي عن طريقة التفكير القديمة القائمة على اقتناء منتج والبحث عن كيفية إقناع العميل بشراء منتجك هذا، بل يجب أن يكون نهجك هو النظر في احتياجات ورغبات الفئة المستهدفة وتصميم منتج يلبي هذه الاحتياجات، بهذا سيسهل عليك جدا إقناع العميل بشراء المنتج.